3byggetilbud: er det pengene værd?

Hvis du har drevet håndværksvirksomhed i Danmark i mere end et halvt år, har du sikkert overvejet det. Skal jeg betale for leads fra 3byggetilbud eller en lignende portal? Er det værd det? Eller er det penge ned i et hul fordi alle de andre håndværkere giver tilbud på de samme opgaver, og kunderne bare leder efter den billigste pris?

Korte svar: det kommer an på. Lange svar: det kommer rigtig meget an på. Denne artikel går igennem hvordan portalerne fungerer, hvad de typisk koster, hvad der typisk virker for hvem, og hvordan du beregner om det er en god deal for lige din virksomhed.

Indhold

• Hvordan 3byggetilbud og lignende portaler virker
• Hvad det typisk koster
• Tre slags håndværkere der får mest ud af det
• Tre slags håndværkere der bør tænke sig om
• Sådan regner du på om det er værd det
• Alternativer du bør overveje først
• FAQ

Hvordan 3byggetilbud og lignende portaler virker

Princippet er enkelt. En kunde har en opgave, eksempelvis "udskift tag på 130 kvadratmeter villa i Aarhus". De udfylder en formular på portalen med beskrivelse, billeder og kontaktinformation. Portalen vurderer leadet og sender det ud til en håndfuld håndværkere i området der har valgt at modtage den type leads. Håndværkerne kontakter kunden, kommer på besøg, og giver tilbud. Kunden vælger den de er gladest for.

For håndværkeren ligner det en simpel transaktion: betal en pris pr lead, gå efter dem du vil byde på, og vind opgaven hvis du leverer det bedste tilbud. I praksis er det mere kompliceret af grunde vi kommer til.

Lignende portaler i Danmark er Tilbudsportalen, Servicefinder, Find-håndværker og diverse niche-portaler. Mekanikken er nogenlunde den samme på tværs.

Hvad det typisk koster

Prisen pr lead varierer meget efter type opgave og portal, men den ligger typisk i intervallet 200 til 800 kroner pr lead. Større og mere specialiserede opgaver (fuld husrenovering, taglægning, varmepumpe) koster mere. Mindre og generiske opgaver (almindelig malerarbejde, småreparationer) koster mindre.

Du betaler for leadet uanset om du vinder opgaven. Det er den vigtigste pointe at forstå: du betaler for at få muligheden for at give et tilbud, ikke for at få opgaven.

Mange portaler tilbyder også abonnementer hvor du betaler en månedlig sum og får et fast antal leads med, eller et forhøjet kvalitetsniveau. Sammenlign omhyggeligt før du commit, og start typisk med pay-per-lead før du går på abonnement.

Tre slags håndværkere der får mest ud af det

Den nye virksomhed

Hvis du lige har startet for dig selv, har du brug for kunder. Du har ikke et netværk endnu, du har ikke ranking på Google, og din ordrebog er tynd. I den situation er 3byggetilbud en hurtig vej til at fylde kalenderen, og du har tid til at investere i samtaler selv hvis konverteringsraten er lav. Du lærer også markedet at kende: hvad efterspørger kunderne, hvilke priser bliver der spurgt om, hvor er konkurrencen tæt.

Den salgsstærke

Hvis du nyder at sælge, og du er god til at vinde tilbud i fri konkurrence, kan portaler være guld for dig. Du får leverance af opgaver der har konkurrence, og det er lige din styrke at differentiere dig på samtalen, præsentationen og opfølgningen. Det kræver disciplin: du skal ringe inden for første time, lave en pænere præsentation end konkurrenterne, og være proaktiv på opfølgningen.

Den specialiserede

Hvis du har en niche som kun få andre dækker (eksempelvis renovering af gamle gyldenstykker, særlige tagformer, en specifik type installation), kan portaler være en god match. Kunderne der specifikt søger din slags arbejde har svært ved at finde dig på Google, og portalen filtrerer dem ned til netop dem der søger din ekspertise.

Tre slags håndværkere der bør tænke sig om

Den der allerede har fyldt kalenderen

Hvis du har 3 måneders ventetid, og hver ny kunde kommer fra anbefaling, så lever du allerede uden portalen. At tilkøbe leads kan i bedste fald give dig flere kunder, i værste fald tager det tid fra eksisterende kunder og forværrer din serviceevne. Brug pengene på at bygge interne processer i stedet.

Den der ikke vil være billigst

Portaler skaber konkurrence på pris. Hvis dit værditilbud bygger på kvalitet, premium-service eller en bestemt slags kundeoplevelse, er det svært at vinde i en pure budrunde mod tre andre tilbud. Du kan stadig vinde nogle, men du skal acceptere at konverteringsraten er lavere end på leads der kommer via netværk eller anbefaling.

Den der ikke vil bruge tid på sammenligningskunder

Mange portalkunder beder om flere tilbud netop fordi de vil sammenligne. Det betyder samtaler der ikke fører til opgave, kalkulering af tilbud du måske aldrig vinder, og kunder der vil have detaljerede svar uden klar købsintention. Hvis det dræner dig, så undgå portaler.

Sådan regner du på om det er værd det

Den simple beregning er at finde din konverteringsrate og din gennemsnitlige opgaveværdi.

Eksempel: Du betaler 400 kr pr lead. Du vinder hver fjerde opgave (25 procent konvertering). Hver vundet opgave er i gennemsnit 30.000 kr i omsætning, hvoraf 5.000 kr er dækningsbidrag.

• 4 leads = 1.600 kr i lead-omkostning
• 1 vundet opgave = 5.000 kr i dækningsbidrag
• Netto: 5.000 - 1.600 = 3.400 kr per vundet opgave

Det er en god deal. Men hvis konverteringen falder til 1 ud af 8, ser det anderledes ud:

• 8 leads = 3.200 kr i lead-omkostning
• 1 vundet opgave = 5.000 kr i dækningsbidrag
• Netto: 5.000 - 3.200 = 1.800 kr per vundet opgave

Plus den tid du har brugt på at give 7 tilbud du ikke vandt. Hvis hver tilbudsrunde tager dig 2 timer, er det 14 timers gratisarbejde plus 3.200 kr i lead-omkostning, for at lande 1 opgave med 5.000 kr i dækningsbidrag. Det er marginalt.

For at regne præcist på din egen situation skal du logge konsekvent: hvor mange leads købte jeg, hvor mange tilbud gav jeg, hvor mange vandt jeg, hvad var omsætningen, hvor mange timer brugte jeg på at vinde dem. Det er præcis den slags data et CRM holder for dig.

Alternativer du bør overveje først

Før du smider penge i portaler, så tjek om du har de simple ting på plads:

Google My Business / Google Business Profile

Gratis. Ekstremt undervurderet. Hvis nogen googler "tømrer Aarhus" og du står øverst i den lokale 3-pak, får du leads der konverterer langt bedre end portalleads, fordi kunden specifikt har valgt dig. Tjek at din profil er udfyldt, har billeder, har anmeldelser, og opdateres regelmæssigt.

En simpel hjemmeside

Du behøver ikke en imponerende hjemmeside. En enkelt side med dit fag, dit område, billeder af tidligere arbejde, kontaktinfo, og 3 til 5 kundeudtalelser slår de fleste ud af parken. Det giver dig et sted at sende interesserede kunder hen.

Eksisterende kunder og anbefalinger

Den billigste lead-kilde du har er en glad kunde. Spørg dem om de kender nogen. Tilbyd dem en lille rabat på næste opgave hvis de henviser. Det koster ingenting og giver leads med høj konverteringsrate.

Lokal Facebook-tilstedeværelse

Lokale grupper på Facebook er overraskende effektive. Et før-og-efter billede af et færdigt projekt, en kort historie om hvordan du løste en specifik udfordring, det rammer netop målgruppen i dit område. Det kræver konsistens men er gratis.

Når du har fyldt de simple ting

Først efter Google, hjemmeside, anbefalinger og lokal tilstedeværelse er på plads, giver det fuld mening at supplere med betalt lead-generering. Det skal være en tilføjelse, ikke fundamentet.

Et godt CRM hjælper dig faktisk med at få mere ud af alle leadkilder. Byggers' kundeoversigt lader dig spore hvor en kunde kom fra, så du kan se efter et halvt år hvilken kanal der reelt bidrager med dækningsbidrag og hvilken der bare giver volumen. Det er den slags data der gør forskellen mellem at gætte og at vide.

FAQ

Hvor lang tid skal jeg prøve det før jeg vurderer?

Mindst 3 måneder med konsistent håndtering. Et par leads er ikke et statistisk grundlag, og det første lead er sjældent dem du konverterer bedst på fordi du stadig er ved at finde din rytme.

Hvor hurtigt skal jeg ringe på et nyt lead?

Inden for første time hvis du kan, og helst inden for første kvarter. Konverteringsraten falder dramatisk efter de første timer. Den der ringer først, vinder ofte tilbuddet uanset pris.

Kan jeg afvise et lead efter jeg har betalt?

De fleste portaler har en kort tilbagebetalingsperiode hvis leadet er åbenlyst forkert (allerede solgt, helt forkert geografi, fake-kontakt). Læs vilkårene grundigt og benyt dig af reklamationen når det er berettiget.

Hvad gør jeg hvis konkurrencen presser priserne i bund?

Differentier på andet end pris. Hurtig respons, præcis tidsplan, faste priser i stedet for cirka, før-og-efter-billeder af tidligere arbejde, garantier ud over de lovpligtige. Hvis du kun konkurrerer på pris, taber du i længden.

Er det fair at fortælle kunden at de også har sendt forespørgslen til konkurrenter?

Ja, og du bør gøre det. Spørg åbent: "Du har sikkert fået tilbud fra to-tre andre. Hvad er vigtigt for dig at få afklaret før du vælger?" Det viser at du forstår situationen, og det åbner for en samtale hvor du kan vise dit værditilbud i stedet for bare at sende et papir.